「猫をかぶっていた入社直後」
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みなさん今日はよろしくお願いします！ トップバッターは山田ですね。入社直後の山田ってどんな感じだったんですか？ |
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小林気合い入ってるね（笑）。入社直後の山田はね、とにかく“良い子”を演じてたのよ。すごく真面目で、支店の空気をうまく読んでいたよね。 |
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おっしゃるとおりです。正直猫かぶってましたね。とにかく支店の方々からいいように思われようとか、音沙汰なく自分がやるべきことをやろうかなと思って仕事してました。 |
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しょうがないんだけどね。社会人になりたての時ってどの程度気を遣えばいいかわからないからね。でも山田はずっと周囲の目を気にしすぎるんじゃないかって不安で。そのままいったら長い社会人生活のどこかで行き詰まると思ったから、解放してあげなきゃと・・・。だからある日飲みに行った時に「本当はこう思ってんだろ？」って聞いてみたんだよね。 |
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2時間泣いたあの7月の話ですよね？そこが僕の転機になって、「猫かぶってもいいことないな」ということを支店長に気付かされました。今までの生き方みたいな話になっちゃうんですけど（笑）。例えば学生時代であれば、先生から気に入られればある程度の評価はもらえますし、試験で成績を残せば評価を得られるじゃないですか？だから表面的にうまくできるようにできるようにって考えてたんですけど、社会人になってからはそれだけじゃどうもうまくいかなくて・・・。 |
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変なところで気を遣いすぎてたんじゃない？ |
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そうですね。先輩に今話しかけてもいいのかな？先輩にこんなこと聞いてもいいのかな？と躊躇してしまうことが多かったです。本当は早く相談しなきゃいけないことなのに、聞けなくてどんどん後手に回る悪循環に陥ってしまったので、そりゃあうまくいくはずないよなぁと今振り返って感じます。（笑）自分を作って、とにかくお客様に悪く思われないようにと考えて振る舞っていたんですけど、きっと見透かされていたんでしょうね。 |
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だろうね。もちろん営業をしていく中でお客様に好かれるのは大事な要素の一つではあるけど、それなら作った山田ではなく本当の山田を出したほうが上手くいくんじゃないかなって。実際、素を出すようになってからは少しずつ物事が好転するようになったよね。 |
「ようやくつかんだ初契約」
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山田の初契約っていつだったの？ |
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初契約は7月でした。号泣したあの日から少し経っての契約でした。すごく印象に残る初契約で。ご主人様は外国籍の方だったんですけど、ほんとに自分をさらけ出すというか友達と話すような感覚で接客をさせていただきました。“自分がお客様に嫌われないように”ではなく、“お客様にとって良ければなんでもいいや”とある種気楽にやれたのが、結果お客様からの信頼につながりました。いまでも連絡を取るとても良い関係を作ることができました。 |
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今でも関係性が続いているのは素敵なことだよね。あの契約ってどんな経緯だったっけ？ |
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きっかけは電話営業でした。住宅購入を検討している外国籍のお客様だったのですが、永住権が無いため住宅ローンの審査が通らないという状況でした。ただなにかしらお力になりたかったので、その後もご連絡を続けていました。 そうしたらある日、お客様から永住権の取得の相談をいただいたんですね。これがすごく嬉しくて。一生懸命いろいろと調べて情報提供をさせていただいて、お客様が無事永住権を取得することができました。永住権が取得できればローンも良い条件でご提案することができ、ご希望の物件も見つかってめでたくご契約いただいた形です。 「主人が外国籍で、私たちはいわゆる一般的なお客様ではなかったと思いますが、永住権取得のサポートからローン相談、もちろん物件のご提案までトータルでサポートしていただき本当に感謝しています。今こんなに素敵な家に住めているのは山田さんのおかげです。」 無事お引渡しが終わった際に奥様からこのお言葉をいただいた時は、「今まで辛かったけど不動産営業って素敵な仕事だな」と心から思うことができました。すぐに購入できるお客様ではなかったのですが、継続して連絡を取っていたことで他社様ではなく私を選んでいただけたのかなと思っています。 |
「壁にぶつかった。でも乗り越えた。」
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山田もようやくきっかけをつかんでこれからだな！と思ったんだけどねぇ・・・。次の契約までだいぶ時間がかかったよね。 |
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そうですね。次の契約が8か月後、翌年の3月になってしまいました。私自身、1年目の目標は新人賞と売上1,000万円だったんですが・・・。 |
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山田は理想とはかけ離れた1年目になっちゃったよね。ぶっちゃけ辛いなとは思わなかったの？ |
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メンタル的には結構落ちました。10月、11月はそもそもお客様がいなくて接客自体ができていなかったですし。同期はバンバン契約を上げているのに自分は何しているんだろう、支店に何ももたらせていないなという気持ちが大きくて。 ただ、その中でも周りの影響はとても大きかったです。憧れの先輩方が近くにいて、上手くいっていない時でも相談に乗っていただきましたし、「このままじゃ終われない。しっかり自分も成果を残していきたい」という気持ちが強かったですね。自分には辞めたいなという気持ちは全くありませんでした。 |
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苦しい時こそ仲間の存在は大事だよね！ところでここ最近はだいぶ成果が出てきていると思うけど、要因はなんだと思ってるの？ |
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まず一つは、成果が出なくて辛くてもコツコツとスキルアップに向き合ってきたことですね。毎月1回、支店長と1対1で面談をやるんですが、（※注釈1）そこで挙がった課題を一つ一つクリアできるように先輩とロールプレイングを重ねていました。その努力の積み重ねがようやく形になってきたのかなと思います。 もう一つは4月に後輩が入ってきたことです。自分も先輩になるからには、まずは成果を出して支店の売上に貢献していかなければいけませんし、例えば後輩の質問に答えられない先輩もダサいなって思って。そうはなりたくなかったので年が明けた1月からより責任感が出てきました。 |
「3年目での主任昇格を目指して」
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渡辺さんは山田に今後どんな期待をしていらっしゃるんですか？ |
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ゆくゆくはトップを目指してほしいな。もともとうちの支店に来てほしいと推薦したのも、内定者研修で初めて会った時に山田はトップを取れる要素を持っていると感じたから。真面目は真面目。プライベートでは遊び人な要素もあるけど（笑）、でも自分がやるべきことを理解していてそれに対しての使命感や責任感はすごく強い。そういうところがあるからお客様に対しても本気で向き合えるし、壁にぶつかったとしても乗り越えられる力があるなと思っている。こう見えてめっちゃ負けず嫌いだし、基本は素直でいいやつだしね。 ただ、優しすぎてダメな時もある。お客様の無理な要望を聞きすぎてしまうというか。本当にお客様の幸せを実現させるためには優しさだけでは不十分で、そこは不動産のプロとして時には現実をしっかりと伝えてあげて、その中でベストな選択肢を探っていく必要もある。本当にお客様を想うのであれば、優しさの中にも厳しさを身につけていくという部分が改善点だね。 |
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面と向かって褒められると照れくさいですね（笑）。私自身、配属前の支店長の期待に応えきれていない悔しさ、申し訳なさもありますので、4年目での主任昇格を目指して来年は結果にこだわって頑張っていきたいと思っています。あ、もちろんトップも目指します！ |
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今の状況だといきなりトップは見えにくいよな。でもそれでいいと思う。まずは近い未来、目の前のことを一つ一つ頑張ればそれでいいと思う。キャリアの積み方は人それぞれだし、やるべきことをコツコツと積み重ねていけば自ずと見えてくる世界もあると思うよ。 |
